最近、こんな話しがスクールで聞かれました。
ある業務委託を受けている会社さんですが、こんな委託元からこんな話があったようです。
「これまでは◯◯だったんですが、これからは△△で交渉してほしいと言われました。
で、もし難色を示したら切り替えて、◯◯で交渉してと。
でも、どうしましょうか？」
※△△は◯◯より、こちらにとっては
良い条件で、相手には悪い条件です。
典型的な信頼関係が崩れる交渉です。
モチベーションが下がっているスタッフに、こんな話しをスタッフ研修で行いました。
「フレーミング」と「アンカリング」についてです。
フレーミングとは、枠付けであり、ものの見方が、特定の方向に誘導されるこです。
例えば、コップに半分しか水が入っていなかったとします。
隣にカラのコップが置いてあれば、半分も水が入っていると考えます。
つまり客観的に同じものであっても、どの状態を
基準にするかによって受け取り方が異なってきます。
フレーミングとは、基準(準拠点)を見出すことです。
フレーミングは、モチベーションや意思決定にも大きな影響を与えます。
例えば試合において、駄目でもともと
と考えさせるか、勝って当然という
プレッシャーを与えるかなど、フレーミングのやり方次第で
結果が左右される可能性が充分あります。
次に、アンカリングとは、先述のフレーミングを与える行為です。
例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く
言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向があります。
これが交渉結果に影響を与えることをアンカリング(係留効果)といいます。
通常は何らかの根拠が必要です。
全く根拠がなくても作用する場合もありますが、
根拠なくこの手法を使う交渉者は、信頼を失うリスクも高くなります。
今回はスタッフ達が「根拠がない提案による被害者側」ですが、スクールのシステムを
無理に帰るときには必ずこの「根拠のないシステムの変更」に対して
期待を裏切られたと思う人が出てきます。
その部分をわすれないように、常日頃から「根拠を持って主張する事」を伝えました。
