長期で東京にいっており、クライアント様との会話の中であった実際の内容を紹介します。
「今年度の広告媒体のことなんですが…」
とはじまった打ち合わせは、意外な方向に動いていきました。
そこのスクールは平均的にうまく新規客は取れています。体験からの入会ルートもよく順調です。
現在はほとんどがＷＥＢ経由での入会のようで、新規をＷＥＢ広告のみに絞って、広告費を削減したいとのこと。
多くの企業が同じ事を考えています。
ホームページだけで集客したい。
紙媒体やマス媒体を減らして、効果計測が数値化出来るネット広告だけに絞りたい。
本音ではこんなところがここ数年の同行です。
じゃあ、ホームページを活用しきれていない企業はどうなるのか？
業種にもよりますが、今後は生き残れないと私は思っています。
莫大な資金を投入する以外に、短期間でホームページの検索順位をあげることは難しので
長期的に、また将来を見据えてＷＥＢ対策は必要なのです。
が、しかし。
私はその「ホームページだけに絞り込む」という提案を「やめたほうがいい」と言いました。
なぜ？ （新規客のほとんどが９８％以上だったと思います。）
きっとあなたはそう思ったかもしれません。
ですが、私は１つの媒体に絞り込むのは危険だと伝えました。
・・
過去にメルマでもお伝えしているようにビジネスにとって最も危険な数字は
１なのです。
１？ どういうこと？
この続きはまた明日お話ししたいと思います。
傾向と対策 | 投稿者 リターンバックス 10:01 | コメント(0)| トラックバック(0)
2012年04月01日
●テニススクールの適正価格について
すいません、一年で最も忙しいシーズン。この切り替わりの時期です。
お陰さまで、チラシ対策や新規入会施策などの単発の仕事も増えます。
さて、前回の記事の続きです。
売れない商品は価格を上げてみるというお話です。
売り上げは、
お客様の数 × 単価 ×リピート回数 で計算されるとお伝えしました。
この春新しいクラスを設置したりされるスクール様も多いと思います。
その際の料金の設定は安易に安くしないで欲しいのです。
対象となるお客さまの絶対数が少ないジャンル、
例えば｢シルバークラス｣や｢団塊の世代クラス｣｢親子クラス｣などあらかじめパイが少ない層を
ターゲットにする場合は、先程の
お客様の数 × 単価 ×リピート回数
という売上の公式で考えて見れば、単価を上げるか、リピート数をあげるかしかないのです。
リピート数というと、スクール自体がリピート商品なのでこれをさらに週２などにするのは難しいでしょう。
すなわち、顧客のパイが少ないターゲット層を狙う時は、単価を上げることが最も簡単なのです。
これを下げてしまうからこそ、
人が集まらない…
⇒ 経費や労力ばかりかかる…
閉鎖にしようか。。。
という流れになります。
これがもし｢人は集まらない｣が売り上げはしっかりとたっている状態であれば
そのサービスの継続｢GO｣となるでしょう。
やりだしたサービスの継続が打ちきりになった。
これほどお客さんがガッカリすることはありません。
途中から収支のバランスがおかしくなるようであれば、なぜ最初から価格を上げます！とか言わないのよ！
とその無計画っぷりにお客様はお怒りになるはず。
つまり、｢売り上げをあげる｣ために喜んでもらえるサービスを展開するのであって
まず最初に｢どうやったら売り上げが上がるのか？｣という観点で価格設定などを戦略的に、また長期的に継続できるように行う必要があります。
他にないサービスであれば、価格は独占したものであっても構いませんし
スタッフの解釈だけで料金を設定してはいけないのです。
あくまで戦略あってこその価格設定でありたいですね。
